最後更新 2021-12-10 achi
「賣爆產品五天挑戰」進行到第四天（DAY4），是進入成交的階段，也是前三天課程的整合運用。大家都討厭被推銷，感覺是被強迫掏錢買東西。把客戶這樣的感覺去除掉，買賣就容易多了！這堂課就是在教如何做到細節的部分。整個流程15個步驟（細節）。
做為行銷人或是生意人、創業者，不管在線下或線上，最理想的狀況，就是讓客戶自己說「我要買」！即使你的售價比其他同款商品高出很多很多。
兩週營收將近百萬——采婕老師的經驗分享
有什麼產品可以在沒有投放廣告、沒有發DM的情下，可以賣到爆？采婕老師以她製作及銷售的蛋捲為例，因為用料實在、沒有影響健康的添加物，定價比市價還貴，用了「絕對成交的15個步驟」在兩週賣了5000罐，「假設」一罐是199元，兩週就營收995,000元！這其中的秘訣就是「絕對成交的15個步驟」！
絕對成交的15個步驟：
- 拉近關係。
- 設定期望。
- 確定決策者。
- 找出客戶預約的原因。
- 挖深客戶的痛苦。
- 確定客戶的現況。
- 發掘額外的痛苦。
- 確定客戶目前的情況。
- 具體化客戶想達成的夢想/理想狀態。
- 確定客戶為什麼想要。
- 讓客戶承認無法靠自己辦到。
- 問客戶什麼時候要開始改變。
- 給客戶客製化的專屬提案。
- 等他開口問價格。
- 提案的內容。
這15個步驟的具體做法，要實際聽了老師的解說，以及實例的佐證，才會明白其中的運作原理與背後的真正內涵。前面提到的兩週銷售5千罐蛋捲的例子，就是「見證」！歸結一句話，客戶想要的是產品的「好處」，而不是產品的「特點」。
讓客戶自己想買
整個成交流程進行到尾聲，老師說，前面13個步驟做下來，以往經驗測試的結果，百分之99，客戶會主動開口問價格，等於要成交了。要注意的一點是，步驟2設定期望時，絕對不可先透漏產品的售價！
更重要的是在步驟3就要確定決策者，意思是你的客戶有沒有權決定買單，如果他要考慮看看，或是要問家人、問老婆、問老公…，表示他聽完所有流程，也問了價格，但無法掏錢買單，無法立即成交，那麼你前面等於浪費時間……。
給客戶的好處具體表現在提案內容
Terry老師有一個免費讓網友下戴的網路成交核心藍圖，指出成交的三個核心關鍵，一是流量、二是系統、三是「提案」。他問這三個要「下手」的話，應該從第幾個開始？
你一定想不到，要從「提案」開始做！不管是成交的三個核心關鍵，或是采婕老師成交15個步驟，排在最後的都是「提案」。這在設計行銷成交流程時，就要先定案！
提案簡單來說就是你提供的解決⽅案，它是幫助客⼾解決問題、讓他得到他想要的、使他的⼈⽣變得更好的⼯具和途徑！
提案的內容能讓客戶感覺到越快越好地幫助他解決問題，也就是「好處」讓客戶享盡，有「物超所值」的快感，那就能因此擴大成交量——來自客戶的口碑吸引力或影響力。
這堂課的心得總結
第一個還是信念的強化，設定要成為「成交大師」：月入30萬以上，甚至無上限！能帶著一群人爆量成交，打造系統並複製團隊。
第二個是要熟練成交15步驟。不管什麼產品拿到手上，瞭解這個產品的所有資訊之後，就能立刻進行銷售。
第三個，想學習采婕老師的「銷售爆單課程」，付費學最快，想要報名，私我給連結。也可以預約我的上課筆記（電子書免費送），點這裡預約：https://bit.ly/3Iw1aOb 。