最後更新 2021-11-24 achi
「銷售漏斗」的出現，讓賣產品給特定消費者變得更精準。在行銷產品時，一定要能用上銷售漏斗，會幫你找到精準的潛在客戶，在相關的配套方法運用之下，讓潛在客戶自己主動掏錢買你的產品，成交收錢，成為你的忠實客戶。
你一定聽過「無的放矢」或「亂槍打鳥」的成語，就是漫無目的射箭或放槍，很顯然，這是在浪費箭與子彈，因為沒有靶與目標！
我們行銷產品，最忌諱亂發廣告、濫寄廣告信（含電子郵件）、隨機撥打行銷電話，這就是無的放矢或亂槍打鳥。效果很有限，甚至一點成效都沒有，還浪費了行銷成本或廣告支出！
很多自媒體創業達人、大師都在使用銷售漏斗，有的高手甚至可以月入百萬美金以上！
今天我們就從下列幾個面向來弄懂「銷售漏斗」：
- 什麼是銷售漏斗？
- 如何啟動銷售漏斗？
- 需要的配套有哪些？
- 重點總結
什麼是銷售漏斗？
我想先請你觀看一段影片，看完影片，接下來我跟你說明的內容就很好理解，也知道銷售漏斗的完整內涵。
這段影片是威霖TV【示範】水泥盆用的砂 過篩教學，我們從2:13看起…看到4:50（你可以調整播放速度，若想節省時間的話）。
影片中，「砂子過篩」第一次用比較粗網目的篩子，把顆粒較粗的碎石子篩掉，留下細砂及一些比較小粒的碎石子在桶子裡。第二次用更細小網目的篩子，把桶子裡面細砂中還存在的、第一次沒有篩掉的碎石子，再篩一次，留下來的細砂子質地「純」多了！
想要用水泥舖地板或沏牆，最終會用到質地好的細砂，篩子就是利器，把顆粒大小不等的石子篩掉，就能留下我們要用到的細砂。
會掏錢跟你買單的客戶如同最後被篩到桶子裡的細砂，是我們要的！這樣的客戶就是大家常說的「鐵粉」。第一次及第二次篩出來的較粗或較細的碎石子，放在一旁另一個桶子裡，如同影片旁白說的：「還是有用處的」。
銷售漏斗不純粹只是漏斗
原本漏斗是設計來把液體或水從某個大容器裝到開口很小的容器，像是酒瓶、寶特瓶之類，可以讓水或液體不會流失，順利裝到瓶內。
銷售漏斗就是這樣的概念。再舉一個例子，如果你看過或曾經用手工沖泡咖啡，平常的泡法，就是在漏斗裡放了「濾紙」，再倒入磨成粉狀的咖啡，用熱水把咖啡粉萃取出味美的咖啡流入下方的咖啡杯。
銷售漏斗就是行銷過程中，在漏斗裡放了網目大小不一的「濾紙」或是「篩子」，裡面是有機關的！目的是要「去蕪存菁」，篩選出對你的產品非要不可的客戶。
銷售漏斗是經過改裝的漏斗
讀到這裡，你應該很清楚什麼是銷售漏斗。不過一定還有一些地方，看似明白，其實有點模糊！你想像一下，為什麼時下年輕人，甚至一些年輕的外勞，會把機車或電動機車做局部或全部的改裝？不就是為了酷炫、吸引路人注意的眼光？
所以，我們在行銷產品時，也要把銷售漏斗做一番有目的性的「改裝」，來吸引潛在客戶的注意！
在漏斗裡面放了幾層「篩子」，引導潛在客戶通過每一層篩子的過濾，汰除對你的產品沒有需求的人，最後讓有需求的人「掉進瓶子裡」——買你的產品，從此這個人就成了你的忠實客戶。那麼真實的銷售漏斗到底如何找到會「掉進瓶子」的客戶？
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建立並啟動銷售漏斗
建立你的銷售漏斗之前，我們假設你已選定了「利基市場」。只有在你感興趣的領域 + 你擅長的領域 + 你樂此不疲的領域 + 即使短期沒有收入都打死不退的領域，才是你發揮所長，建立銷售漏斗的根據地。
如果你還沒有選定利基市場，表示你沒有產品。即使有產品，也不知賣給誰？沒有產品談銷售漏斗是多餘的！你可以參考我這篇【選對利基市場】興趣可以當飯吃！
先找到市場再做出產品賣出去
更明白的講，你要先找到利基市場，再去建立你的銷售漏斗。市場就是有一群人他們的興趣跟你一樣，但是他們遇到一些問題或難題時，找不到解決方法，而你有，你就是他們的「救星」，你給他們「解方」，他們付你錢，你的市場就是這樣做起來的。
但是要如何讓你的市場有人知道你有解方（解決難題的方法）？第一就是你要出沒在你的市場（潛在客戶也在那裡），同時釋出免費的解方。
網路上的社群平台一定有你的市場社團或群組，或你的競對手出沒的地方，這些地方可找到你的潛在客戶。當然你要注意禮貌，不要讓人覺得你是來搶客戶的！
幫助客戶遠離痛點或惡夢
建立銷售漏斗的出發點是要把潛在客戶帶離他的痛點，讓他因為你提供的產品而把遇到的棘手問題給解決掉！但是客戶憑什麼相信你的產品是有效的？又為什麼要買你的產品？
行銷或銷售好玩的地方就在這裡，掌握人性，就幾乎成功一半！你可以先提供「免費贈品」，解決潛在客戶的局部問題，這樣他對你就有良好映像了，但免費贈品不是隨便就送的，要用「價值交換」。
價值交換的意思，就是你用一款產品（虛擬或實體都行），給客戶使用及體驗，而他把電子信箱或電話及姓名留給你。有了這些「基本資料」，我們就建立了潛在客戶的名單庫（list），目的就是要把他們放進銷售漏斗。
試著橫看銷售漏斗
大家都習慣漏斗的作用是從上到下，所以你在任何地方看到的銷售漏斗也都是圓錐形狀，上端大口，下端小口的直立狀態。
試著橫看銷售漏斗，請看下方的圖片，銷售漏斗其實是一個「現金流系統」，從1到5，每一層都做到位，最後就是一直在成交收錢！
現金流系統有五層（步驟）：
- 運用「價值交換」找到完美客戶：提供免費贈品。
- 客戶脫離痛點步驟：回想你以前遇到過跟潛在客戶相同的難題（痛點），是如何解決的？
- 規劃行銷內容：請參考這篇：【只要會鼓勵5歲小孩快樂去上學】人人都可以輕鬆寫出含金量超高的銷售文案。
- 測試提案：你幫客戶脫離痛點的產品是一個組合方案，不是只有單一種產品。
- 建立成交系統：這是最後階段，要收錢，並且「把貨交到客戶手中」。涉及到金流、物流。最省事就是賣虛擬產品，透過網路就能傳輸，省時、省力、省錢。
事實上，功能再強的系統，沒有「原料」進來，也是一台無路用的機器！原料就是潛在客戶。上圖的「1.運用價值交換找到完美客戶」，就是我們要著力的地方。
價值交換的第一步，是你清楚潛在客戶（市場）的需求，做出一個「免費贈品」，提供給潛在客戶使用、體驗，在此同時，你必需要求他用電子郵件跟你交換免費贈品。
當潛在客戶拿到你的免費贈品那一刻，他就進到你的銷售漏斗。他的電子郵件就是你們之間的橋樑，透過郵件，你要一直提供有用的、有價值的資訊給他，這樣一來，你在他的心目中就建立了專家的形象。
試著賣產品——初次成交
我們不能等到潛在客戶「掉到」最後一層才讓他買產品或服務！在他拿到免費贈品之後，一般都會給他一個「感謝頁」，（行銷有時候必須彎下腰來，送人東西還要感謝對方！）在感謝頁裡，可以順便跟他透露，你有一款產品或提案（解決問題的方案），只要一、兩百塊左右，建議他可以買回去用用看。
如果對方願意用較「實惠」的價錢，跟你買單！賓果！你達到了「初次成交」的目的，這位客戶是有掏錢跟你買過東西的人，他從「潛在客戶」躍升為「購買客戶」。要持續透過電子郵件「跟進」。繼續提供更有價值的資訊給他。
這樣看來，要讓「銷售漏斗」動起來，不是很簡單的事！
確實不簡單（若樂此不疲除外）！如果它很容易，那麼每個人都是大富翁了！真實情況不是這樣！這需要熱情及動點腦筋、手腳來達成的。所以要讓銷售漏斗運作，需要一些配套來完成！
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需要的配套有哪些？
我們是透過網路在做銷售漏斗，所以相關的「配套」也在網路上來做。其實假使你賣的是實體產品，也脫離不了網路！尤其現在智能手機普及，功能又特別強大。透過線上交易（成交）是普遍現象。
不管是線上、線下，運作銷售漏斗必要的配備（套）：
- 擁有自己的網站。
- 電子郵件管理系統：這是蒐集名單一定要用到的「系統」，同時也是跟進名單要用到的工具。
- 培養寫文案的能力：這也是溝通力，你和潛在客戶溝通，要打到客戶的心裡！
擁有自己的網站
在你感興趣的領域，一定有很多存在腦海裡的東西，把它們變成文字、圖片，放在自己可以百分之百控管的網站，是有必要的。等於這個網站是含金量很高的地方。所以，這個網站也是吸引流量的磁鐵！
因此，架設自己的網站旨在充實它的內容，讓你的潛在客戶經常能回來吸取他們需要的養分。這也是你跟潛在客戶培養感情、建立專業形象的很好途徑。
聽過「花若盛開，蝴蝶自來」的金句吧？經營自己的網站，就是要把它變成一座漂亮、美麗的花園，讓蝴蝶自己來！這是不是像極了讓客戶自己來找你買產品一樣的道理？
當然，自己架設的網站可以拿來製作價值頁、名單蒐集頁、感謝頁、銷售頁。也可變成直接營利的網站。
這裡要推薦我自己在用，全球有40%左右的網站都在使用，並且用它營利（可以用外掛架設購物車網頁）的架站軟體：WordPress。請選用「 .org」的網站。它才能百分百自己完全掌控。
此外，國外有一個專為銷售漏斗而存在的網站，要付費成為會員才能使用，有免費14天的使用期限（這就是免費贈品或免費試用品的應用），直接做出你自己的銷售漏斗，能賣任何有形無形（虛擬及實體）產品。這個網站也是很多網賺達人、大師在使用，它叫ClickFunnels。你也可以去參考看看。
以上推薦的網站，都不需要懂程式語言，只要會選取、複製、貼上，或是「拖拉」，就可以自己建立網站。
電子郵件管理系統
現代社會很注重「個資」，所以你想取得潛在客戶的電話、地址、年齡，很難！
做任何生意，客戶資料越多、越齊全，把產品賣出去的機會就越大。所以，網賺達人或大師常說「名單為王」！什麼是名單？就是Email電子郵件信箱。
因此，做一個免費贈品來換取潛在客戶的Email，是一定要做的事。不管任何人說「電郵行銷已經過時」，但它一直存在著，即使最會網賺的大師級人物，現在還在做Email名單蒐集。你想跟達人看齊，就弄一個電子郵件管理系統。
電子郵件管理系統的運作模式如下：
潛在客戶看到你的「著陸頁」，即名單蒐集頁（如上圖），填入他的Email。
⇓
訪客看到你的「感謝頁」，他的Email進到你的管理系統，並歸到某一專案的名單庫。
⇓
訪客依照你的感謝頁中的引導，去開他的信箱。點擊信中的「確認連結」，表示這封電子郵件是他本人親自註冊（有些時候某些人會把這個確認程序省略，以避免訪客嫌麻煩而不開信）。同時在下一封信收到你給他的免費贈品取得方式。甚至你可以同時銷售單價不高的產品，先讓潛在客戶變成購買客戶，他對你的忠誠度或黏著度會更高。
⇓
你事先在電子郵件管理系統寫好的「跟進信」，按你設定的排程日期寄給潛在客戶。目的在建立信任感及專業度。日後可以發售你的主力產品或提案。
推薦市面上多數人在使用的電子郵件管理系統：
- ActiveCampaign：這套系統的追蹤能力很強，他可以判別潛在客戶有沒有開信。或是你設計的跟進流程，有多少人正在某個流程停留，WordPess網站的外掛可以串接使用。
- ConvertKit：初學者建議用這個系統。
- MailerLite：對預算有限的朋友，這款系統很佛心，免費功能是別人的付費服務！
- GetResponse：我曾經用過，現在不用了，因為使用界面修改過，很不好適應。
- Mailchimp：WordPess網站的外掛可以串接使用。
- 國內的電子豹：適合企業做EDM。
以上是比較多人在使用的電子郵件管理系統，我推薦前兩個。日後再寫專文來分享電子郵件行銷。敬請期待……
培養寫文案的能力
行銷力來自良好的溝通力，認同嗎？大家常聽、也常常說：產品會說話！實際情況是，在產品會說話之前，是你要先說話！你說得「2266」（台語，零零落落、不夠完整的意思），是沒有什麼人會買產品的！
寫文案跟寫作文或寫論文是不同領域的表達方式。文案，是用來賺錢的文句組合。只要簡單、順口、易懂，讓潛在客戶看了文案，彷彿你就在他面前展示產品一般，既親切又清淅。好像不掏錢跟你買產品，會對不起自己的感覺！
前面我們講到銷售漏斗，不管哪個階段、層級，都需要靠溝通來引導潛在客戶前往我們預設的路線前進，最終掏錢購物。
因此，表達能力就很重要！尤其是文字的表達力。像我這篇文章，我不知哪來的動力，寫到這裡已近5000字！關於文案寫作，可以開收費課程。
如何培養寫文案的能力？
- 多看。多看看那些產品賣得好的網賺達人寫的文案，也就是你在滑手機時，彈出一些廣告，點進去看，看他們都是如何寫文案？為什麼標題那樣寫？圖片要這樣拍？如果是你，會不會因為這個文案而掏錢買？這是在給腦袋輸入行銷文字、文句，有輸入，才有本錢輸出。
- 持續寫，每天寫，因為你有自己的網站，要有目的性的寫，前面有輸入，後面要內化，用文字輸出。人說「台上三分鐘，台下十年功」，我們寫文案也要有這個心態。
- 寫文案能幫助自己更瞭解產品以及它所屬的產業。瞭解越多，寫越多，久而久之，便能成為產業或行業的專家。
- 不要忘記銷售漏斗這件事，未來你是要用文圖來展示，或是用影音的方式展現，都需要「腳本」，這也需要文字能力來支持。所以，不要停止寫作（文案）。
- 寫文案也在樹立自己的風格。讓人看了文案，便知是某人（你）的傑作。
感謝你讀到這裡，行銷是一件快樂的事，因為透過自己的努力，把產品或服務提供給有需求的人，幫客戶脫離困境、惡夢，並且讓他心情愉快的生活著。收取一些費也是理所當然。
重點總結
我們是為了自己過更好的生活，所以選擇在網路創業或做行銷賺錢，很重要的一點要記住：消費者是我們的衣食父母，把最好的產品或服務提供給他們，他們變好，自己也會跟著變好。
銷售漏斗的建立，就是為了大家都好而存在的。持續不斷提供價值，透過免費贈品，找到精準的潛在客戶，替他們解決痛點，累積數量夠多的客戶名單，未來，要行銷其他更高單價的產品或服務就不再困難重重。
先寫到這裡，開始著手建立你的銷售漏斗吧！有什麼疑難問題，請透過「跟我聯絡」，我們再聊。