行銷賺錢要先弄懂銷售漏斗

【銷售漏斗】幫你找到忠實客戶的絕佳工具,網賺達人靠它月入百萬或更多!

最後更新 2021-11-24 achi

銷售漏斗」的出現,讓賣產品給特定消費者變得更精準。在行銷產品時,一定要能用上銷售漏斗,會幫你找到精準的潛在客戶,在相關的配套方法運用之下,讓潛在客戶自己主動掏錢買你的產品,成交收錢,成為你的忠實客戶。

你一定聽過「無的放矢」或「亂槍打鳥」的成語,就是漫無目的射箭或放槍,很顯然,這是在浪費箭與子彈,因為沒有靶與目標!

我們行銷產品,最忌諱亂發廣告、濫寄廣告信(含電子郵件)、隨機撥打行銷電話,這就是無的放矢或亂槍打鳥。效果很有限,甚至一點成效都沒有,還浪費了行銷成本或廣告支出!

很多自媒體創業達人、大師都在使用銷售漏斗,有的高手甚至可以月入百萬美金以上!

今天我們就從下列幾個面向來弄懂「銷售漏斗」:

  1. 什麼是銷售漏斗?
  2. 如何啟動銷售漏斗?
  3. 需要的配套有哪些?
  4. 重點總結

什麼是銷售漏斗

我想先請你觀看一段影片,看完影片,接下來我跟你說明的內容就很好理解,也知道銷售漏斗的完整內涵。

這段影片是威霖TV【示範】水泥盆用的砂 過篩教學,我們從2:13看起…看到4:50(你可以調整播放速度,若想節省時間的話)。

影片中,「砂子過篩」第一次用比較粗網目的篩子,把顆粒較粗的碎石子篩掉,留下細砂及一些比較小粒的碎石子在桶子裡。第二次用更細小網目的篩子,把桶子裡面細砂中還存在的、第一次沒有篩掉的碎石子,再篩一次,留下來的細砂子質地「純」多了!

想要用水泥舖地板或沏牆,最終會用到質地好的細砂,篩子就是利器,把顆粒大小不等的石子篩掉,就能留下我們要用到的細砂。

會掏錢跟你買單的客戶如同最後被篩到桶子裡的細砂,是我們要的!這樣的客戶就是大家常說的「鐵粉」。第一次及第二次篩出來的較粗或較細的碎石子,放在一旁另一個桶子裡,如同影片旁白說的:「還是有用處的」。

銷售漏斗不純粹只是漏斗

原本漏斗是設計來把液體或水從某個大容器裝到開口很小的容器,像是酒瓶、寶特瓶之類,可以讓水或液體不會流失,順利裝到瓶內。

銷售漏斗就是這樣的概念。再舉一個例子,如果你看過或曾經用手工沖泡咖啡,平常的泡法,就是在漏斗裡放了「濾紙」,再倒入磨成粉狀的咖啡,用熱水把咖啡粉萃取出味美的咖啡流入下方的咖啡杯。

銷售漏斗裡面是有機關的,它有一層又一層的「濾網」,幫我們過濾出優質的客戶(會購買產品的人)。

銷售漏斗就是行銷過程中,在漏斗裡放了網目大小不一的「濾紙」或是「篩子」,裡面是有機關的!目的是要「去蕪存菁」,篩選出對你的產品非要不可的客戶。

銷售漏斗是經過改裝的漏斗

讀到這裡,你應該很清楚什麼是銷售漏斗。不過一定還有一些地方,看似明白,其實有點模糊!你想像一下,為什麼時下年輕人,甚至一些年輕的外勞,會把機車或電動機車做局部或全部的改裝?不就是為了酷炫、吸引路人注意的眼光?

所以,我們在行銷產品時,也要把銷售漏斗做一番有目的性的「改裝」,來吸引潛在客戶的注意!

在漏斗裡面放了幾層「篩子」,引導潛在客戶通過每一層篩子的過濾,汰除對你的產品沒有需求的人,最後讓有需求的人「掉進瓶子裡」——買你的產品,從此這個人就成了你的忠實客戶。那麼真實的銷售漏斗到底如何找到會「掉進瓶子」的客戶?

請繼續往下看……

建立並啟動銷售漏斗

建立你的銷售漏斗之前,我們假設你已選定了「利基市場」。只有在你感興趣的領域 + 你擅長的領域 + 你樂此不疲的領域 + 即使短期沒有收入都打死不退的領域,才是你發揮所長,建立銷售漏斗的根據地。

如果你還沒有選定利基市場,表示你沒有產品。即使有產品,也不知賣給誰?沒有產品談銷售漏斗是多餘的!你可以參考我這篇【選對利基市場】興趣可以當飯吃!

先找到市場再做出產品賣出去

更明白的講,你要先找到利基市場,再去建立你的銷售漏斗。市場就是有一群人他們的興趣跟你一樣,但是他們遇到一些問題或難題時,找不到解決方法,而你有,你就是他們的「救星」,你給他們「解方」,他們付你錢,你的市場就是這樣做起來的。

但是要如何讓你的市場有人知道你有解方(解決難題的方法)?第一就是你要出沒在你的市場(潛在客戶也在那裡),同時釋出免費的解方。

網路上的社群平台一定有你的市場社團或群組,或你的競對手出沒的地方,這些地方可找到你的潛在客戶。當然你要注意禮貌,不要讓人覺得你是來搶客戶的!

幫助客戶遠離痛點或惡夢

建立銷售漏斗的出發點是要把潛在客戶帶離他的痛點,讓他因為你提供的產品而把遇到的棘手問題給解決掉!但是客戶憑什麼相信你的產品是有效的?又為什麼要買你的產品?

行銷或銷售好玩的地方就在這裡,掌握人性,就幾乎成功一半!你可以先提供「免費贈品」,解決潛在客戶的局部問題,這樣他對你就有良好映像了,但免費贈品不是隨便就送的,要用「價值交換」。

價值交換的意思,就是你用一款產品(虛擬或實體都行),給客戶使用及體驗,而他把電子信箱或電話及姓名留給你。有了這些「基本資料」,我們就建立了潛在客戶的名單庫(list),目的就是要把他們放進銷售漏斗。

試著橫看銷售漏斗

大家都習慣漏斗的作用是從上到下,所以你在任何地方看到的銷售漏斗也都是圓錐形狀,上端大口,下端小口的直立狀態。

試著橫看銷售漏斗,請看下方的圖片,銷售漏斗其實是一個「現金流系統」,從1到5,每一層都做到位,最後就是一直在成交收錢!

現金流系統有五層(步驟):

  1. 運用「價值交換」找到完美客戶:提供免費贈品。
  2. 客戶脫離痛點步驟:回想你以前遇到過跟潛在客戶相同的難題(痛點),是如何解決的?
  3. 規劃行銷內容:請參考這篇:只要會鼓勵5歲小孩快樂去上學】人人都可以輕鬆寫出含金量超高的銷售文案
  4. 測試提案:你幫客戶脫離痛點的產品是一個組合方案,不是只有單一種產品。
  5. 建立成交系統:這是最後階段,要收錢,並且「把貨交到客戶手中」。涉及到金流、物流。最省事就是賣虛擬產品,透過網路就能傳輸,省時、省力、省錢。

事實上,功能再強的系統,沒有「原料」進來,也是一台無路用的機器!原料就是潛在客戶。上圖的「1.運用價值交換找到完美客戶」,就是我們要著力的地方。

價值交換的第一步,是你清楚潛在客戶(市場)的需求,做出一個「免費贈品」,提供給潛在客戶使用、體驗,在此同時,你必需要求他用電子郵件跟你交換免費贈品。

當潛在客戶拿到你的免費贈品那一刻,他就進到你的銷售漏斗。他的電子郵件就是你們之間的橋樑,透過郵件,你要一直提供有用的、有價值的資訊給他,這樣一來,你在他的心目中就建立了專家的形象

試著賣產品——初次成交

我們不能等到潛在客戶「掉到」最後一層才讓他買產品或服務!在他拿到免費贈品之後,一般都會給他一個「感謝頁」,(行銷有時候必須彎下腰來,送人東西還要感謝對方!)在感謝頁裡,可以順便跟他透露,你有一款產品或提案(解決問題的方案),只要一、兩百塊左右,建議他可以買回去用用看。

如果對方願意用較「實惠」的價錢,跟你買單!賓果!你達到了「初次成交」的目的,這位客戶是有掏錢跟你買過東西的人,他從「潛在客戶」躍升為「購買客戶」。要持續透過電子郵件「跟進」。繼續提供更有價值的資訊給他。

這樣看來,要讓「銷售漏斗」動起來,不是很簡單的事!

確實不簡單(若樂此不疲除外)!如果它很容易,那麼每個人都是大富翁了!真實情況不是這樣!這需要熱情及動點腦筋、手腳來達成的。所以要讓銷售漏斗運作,需要一些配套來完成!

請繼續往下看……

需要的配套有哪些?

我們是透過網路在做銷售漏斗,所以相關的「配套」也在網路上來做。其實假使你賣的是實體產品,也脫離不了網路!尤其現在智能手機普及,功能又特別強大。透過線上交易(成交)是普遍現象。

不管是線上、線下,運作銷售漏斗必要的配備(套):

  1. 擁有自己的網站。
  2. 電子郵件管理系統:這是蒐集名單一定要用到的「系統」,同時也是跟進名單要用到的工具。
  3. 培養寫文案的能力:這也是溝通力,你和潛在客戶溝通,要打到客戶的心裡!

擁有自己的網站

在你感興趣的領域,一定有很多存在腦海裡的東西,把它們變成文字、圖片,放在自己可以百分之百控管的網站,是有必要的。等於這個網站是含金量很高的地方。所以,這個網站也是吸引流量的磁鐵!

因此,架設自己的網站旨在充實它的內容,讓你的潛在客戶經常能回來吸取他們需要的養分。這也是你跟潛在客戶培養感情、建立專業形象的很好途徑。

聽過「花若盛開,蝴蝶自來」的金句吧?經營自己的網站,就是要把它變成一座漂亮、美麗的花園,讓蝴蝶自己來!這是不是像極了讓客戶自己來找你買產品一樣的道理?

當然,自己架設的網站可以拿來製作價值頁、名單蒐集頁、感謝頁、銷售頁。也可變成直接營利的網站。

這裡要推薦我自己在用,全球有40%左右的網站都在使用,並且用它營利(可以用外掛架設購物車網頁)的架站軟體:WordPress。請選用「 .org」的網站。它才能百分百自己完全掌控。

此外,國外有一個專為銷售漏斗而存在的網站,要付費成為會員才能使用,有免費14天的使用期限(這就是免費贈品或免費試用品的應用),直接做出你自己的銷售漏斗,能賣任何有形無形(虛擬及實體)產品。這個網站也是很多網賺達人、大師在使用,它叫ClickFunnels。你也可以去參考看看。

以上推薦的網站,都不需要懂程式語言,只要會選取、複製、貼上,或是「拖拉」,就可以自己建立網站。

電子郵件管理系統

現代社會很注重「個資」,所以你想取得潛在客戶的電話、地址、年齡,很難!

做任何生意,客戶資料越多、越齊全,把產品賣出去的機會就越大。所以,網賺達人或大師常說「名單為王」!什麼是名單?就是Email電子郵件信箱。

因此,做一個免費贈品來換取潛在客戶的Email,是一定要做的事。不管任何人說「電郵行銷已經過時」,但它一直存在著,即使最會網賺的大師級人物,現在還在做Email名單蒐集。你想跟達人看齊,就弄一個電子郵件管理系統。

電子郵件管理系統的運作模式如下:

潛在客戶看到你的「著陸頁」,即名單蒐集頁(如上圖),填入他的Email。

訪客看到你的「感謝頁」,他的Email進到你的管理系統,並歸到某一專案的名單庫。

訪客依照你的感謝頁中的引導,去開他的信箱。點擊信中的「確認連結」,表示這封電子郵件是他本人親自註冊(有些時候某些人會把這個確認程序省略,以避免訪客嫌麻煩而不開信)。同時在下一封信收到你給他的免費贈品取得方式。甚至你可以同時銷售單價不高的產品,先讓潛在客戶變成購買客戶,他對你的忠誠度或黏著度會更高。

你事先在電子郵件管理系統寫好的「跟進信」,按你設定的排程日期寄給潛在客戶。目的在建立信任感及專業度。日後可以發售你的主力產品或提案。

推薦市面上多數人在使用的電子郵件管理系統:

  • ActiveCampaign:這套系統的追蹤能力很強,他可以判別潛在客戶有沒有開信。或是你設計的跟進流程,有多少人正在某個流程停留,WordPess網站的外掛可以串接使用。
  • ConvertKit:初學者建議用這個系統。
  • MailerLite:對預算有限的朋友,這款系統很佛心,免費功能是別人的付費服務!
  • GetResponse:我曾經用過,現在不用了,因為使用界面修改過,很不好適應。
  • Mailchimp:WordPess網站的外掛可以串接使用。
  • 國內的電子豹:適合企業做EDM。

以上是比較多人在使用的電子郵件管理系統,我推薦前兩個。日後再寫專文來分享電子郵件行銷。敬請期待……

培養寫文案的能力

行銷力來自良好的溝通力,認同嗎?大家常聽、也常常說:產品會說話!實際情況是,在產品會說話之前,是你要先說話!你說得「2266」(台語,零零落落、不夠完整的意思),是沒有什麼人會買產品的!

寫文案跟寫作文或寫論文是不同領域的表達方式。文案,是用來賺錢的文句組合。只要簡單、順口、易懂,讓潛在客戶看了文案,彷彿你就在他面前展示產品一般,既親切又清淅。好像不掏錢跟你買產品,會對不起自己的感覺!

前面我們講到銷售漏斗,不管哪個階段、層級,都需要靠溝通來引導潛在客戶前往我們預設的路線前進,最終掏錢購物。

因此,表達能力就很重要!尤其是文字的表達力。像我這篇文章,我不知哪來的動力,寫到這裡已近5000字!關於文案寫作,可以開收費課程。

如何培養寫文案的能力?

  1. 多看。多看看那些產品賣得好的網賺達人寫的文案,也就是你在滑手機時,彈出一些廣告,點進去看,看他們都是如何寫文案?為什麼標題那樣寫?圖片要這樣拍?如果是你,會不會因為這個文案而掏錢買?這是在給腦袋輸入行銷文字、文句,有輸入,才有本錢輸出。
  2. 持續寫,每天寫,因為你有自己的網站,要有目的性的寫,前面有輸入,後面要內化,用文字輸出。人說「台上三分鐘,台下十年功」,我們寫文案也要有這個心態。
  3. 寫文案能幫助自己更瞭解產品以及它所屬的產業。瞭解越多,寫越多,久而久之,便能成為產業或行業的專家
  4. 不要忘記銷售漏斗這件事,未來你是要用文圖來展示,或是用影音的方式展現,都需要「腳本」,這也需要文字能力來支持。所以,不要停止寫作(文案)。
  5. 寫文案也在樹立自己的風格。讓人看了文案,便知是某人(你)的傑作。

感謝你讀到這裡,行銷是一件快樂的事,因為透過自己的努力,把產品或服務提供給有需求的人,幫客戶脫離困境、惡夢,並且讓他心情愉快的生活著。收取一些費也是理所當然。

重點總結

我們是為了自己過更好的生活,所以選擇在網路創業或做行銷賺錢,很重要的一點要記住:消費者是我們的衣食父母,把最好的產品或服務提供給他們,他們變好,自己也會跟著變好。

銷售漏斗的建立,就是為了大家都好而存在的。持續不斷提供價值,透過免費贈品,找到精準的潛在客戶,替他們解決痛點,累積數量夠多的客戶名單,未來,要行銷其他更高單價的產品或服務就不再困難重重。

先寫到這裡,開始著手建立你的銷售漏斗吧!有什麼疑難問題,請透過「跟我聯絡」,我們再聊。

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