提案-顧客買的是圓夢。

【你一定夠幸運】在對的時機找到對的方法把棘手的難題給解決掉

最後更新 2021-11-24 achi

今天1111,用手機上網、用電腦連網,看到的廣告,不管是大型商場,或是個人(1人公司)推出的行銷,幾乎都在大肆宣傳1111購物節大特價。所有的優惠、特價限時到今晚23:59:59截止!有些延長到月底,不一定,但總是有一些專案促銷條件。

或許,你已經忍很久了,就等今天用最滿意的價錢,買到心儀的產品!站在消費者的立場,今天真是絕佳的「購物節」。站在賣方,已經竭盡所能,把最佳銷售「提案」全部端上桌,就等買家放心下訂單。

關於「提案」,五天挑戰課程,第四天的主題是「測試你的提案」。為什麼不說「測試你的產品」?產品和提案如何分別?其實不難,你到超商櫃枱,看看後面牆上的Menu看板,上面有該超商在賣的飲料及咖啡,以咖啡為例,很清楚可以看到咖啡名稱的右邊就是售價金額。

只有產品名稱及售價,頂多是單件產品的買賣。就沒有「測試」的意味。不過你在進到超商前在門的左右邊或是門口,可以看到一些廣告,舉例,「會員專屬,行動隨時取,每月11號會員日,拿鐡冰咖啡大杯,買11送5,會員限購2組,限量10萬組。」

引號裡面的文句,就是「提案」。

提案有幾個要素,以前面咖啡為例:

  1. 產品+名稱+定位:拿鐵冰咖啡大杯。
  2. 交付方式:行動隨時取,手機下訂單,到門市刷條碼取貨。
  3. 價格:55元。
  4. 付款方式:線上支付。
  5. 贈品:同樣的咖啡5杯。
  6. 風險逆轉:線上申請退貨。
  7. 稀有性:限會員。
  8. 緊迫感:每月11日當天早上9點開賣到23:59:59。

這就是賣家給客戶的「提案」。不只是產品名稱及售價,還有其他條件放進來做一個組合。

再舉一例,我買遙控直升機來玩,是跟「偉力控」的「控八控控機機診所」網店訂購,他的店裡有一款四軸飛行器(請見截圖),同款產品做不同的組合,總價只差10元,你會買哪個組合(提案)?

● 同一款產品,做不同的組合,多一台飛行器,售價加10元,消費者心中自有盤算,選購拿一款組合比較划算。(截圖自偉力控網店)
● 同一款產品,做不同的組合,多一台飛行器,售價加10元,消費者心中自有盤算,選購拿一款組合比較划算。(截圖自偉力控網店)
  1. 八電版配備清單1900元(圖左)。
  2. 八電雙機特仕版配備清單1910元(圖右)。

差別在「特仕版」多一台飛行器、搖控器及四支螺旋槳。可以輪流玩,延長電池及馬達的壽期。多10元當然是首選(如果是我,會選1910)。

以上是舉實體商品為例。虛擬商品當然也是可以做出「讓人無法拒絕的提案」!特別是只要線上付了錢,取得連結網址,立即可以收到「商品」,並且馬上「使用」。

例如,這次Terry老師推出的「打造現金流系統五天挑戰」線上live課程,完全免費!但是錯過的人想要看錄影重播,請付錢!並且只能有14天的觀看權限。對於想要學習網路行銷的朋友,這可是超級大利多。全程參與,免費!沒參與,或少參與1天以上,要得到全部的課程內容,就要付錢了!

● 虛擬商品也可推出「令人無法拒絕的提案」,例如Terry老師推出的「打造現金流系統5天挑戰」,完全免費並且是現上直播,還有QA服務,錯過的人想要學習,請付費!
● 虛擬商品也可推出「令人無法拒絕的提案」,例如Terry老師推出的「打造現金流系統5天挑戰」,完全免費並且是現上直播,還有QA服務,錯過的人想要學習,請付費!

提案:不只是一個產品,它是包括產品在內的解決問題的方法、策略,用意在幫助你的潛在(目標)客戶脫離痛苦、惡夢,成就美夢的方案。

所以,我們做行銷,不能一直在講產品有多棒有好,它的成分如何又如何。客戶付你錢,根本問題沒有得到解決,不久後老毛病(惡夢)又重現,那不是白白花錢?對賣方來說,也是「打壞名聲」的另一個惡夢的開始!

前面提到「讓人無法拒絕的提案」,在課堂上,老師用兩張鈔票做比喻說明。你拿一張一千元台幣鈔票,跟任何人說,賣你100元!你買或不買?很難拒絕對吧?「行銷要做到讓人沒買你的商品會自覺愚蠢」,才會雙贏。客戶贏,你也贏!

● Terry老師用一張千元及百元紙鈔說明「令人無法拒絕的提案」是什麼概念。若沒有用100元買1000元會覺得自己很 愚蠢!這是行銷最高的境界!(截圖自線上直播畫面)
● Terry老師用一張千元及百元紙鈔說明「令人無法拒絕的提案」是什麼概念。若沒有用100元買1000元會覺得自己很 愚蠢!這是行銷最高的境界!(截圖自線上直播畫面)

以上是參加Terry老師「打造現金流系統5天挑戰」第四天的課程心得,希望對你有幫助。

#提案 #無法拒絕 #行銷 #實體產品 #虛擬產品 #賺錢 #不是削價競爭

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