如何把別人的惡夢變成美夢?

最後更新 2021-10-14 achi

客戶要的多數是優越感、被尊重,這是你做生意成交的關鍵之一。

《如何把別人的惡夢變成美夢?》

昨天分享了「讓賺錢像呼吸一樣自然簡單」的一些觀念及粗淺作法。要達成這樣的結果,是需要做一些「細節」上的施作與微調。

這就是在確立「大方向」之後,要從「小細節」著手才有機會看到「想看到的」,得到「想得到的」。

我們看到一台漂亮的驕車或跑車在馬路上或高速公路上奔馳,很讓人羨慕,這是「大方向」、是目標、是結果。

但是,在此之前,你一定要打開引擎蓋,把水箱加滿水、檢查機油是不是足量、電瓶電壓夠不夠、甚至有沒有注意油箱的汽油還能跑幾公里?……,諸如此類都做好了,才能讓車子在路上快意地奔馳。

這些就是「細節」。把細節關注好,或做到位,才有機會在大方向達成目標!

創業做賣賣,要把「行銷」做好,才會賺到錢。「行銷」的概念就像是汽車引擎蓋裡面看到的任何零組件或油、水、電,要面面顧到,才會有讓車子跑得順暢、平穩的感受。

昨天的文章提到「把別人的惡夢變成美夢,你就賺錢了」,這是大方向、是大的目標。怎麼做?那就要從細節上著手。這裡稱它為「行銷基本功」——本立而道生!

● 行銷基本功之一,先找到市場;就是一群有共同需求的人群。
● 行銷基本功之一,先找到市場;就是一群有共同需求的人群。

第一,先找到市場。

找到一個市場,是你最感興趣的、最有能力掌控的。也就是有一群人他們在乎的事情跟你在乎的是同一類,但你就是比他們多懂一些、多知道一些、知道疑難雜症如何處理。

就像一些網紅如「電獺少女-女孩的科技日常」、「007汽車頻道」、「老高與小茉 Mr & Mrs Gao」、「大嘴嘴」、……,他們在各自有興趣的領域,比別人多懂一點、知道疑難雜症如何處理,就能賺到錢。直白地講,他們只是動動口,把一些你不懂的觀念或知識、技能講出來,或示範給你看,他就賺錢了!

再一個活生生的實例,就是Terry老師為何能夠做到「賺錢就像呼吸一樣自然簡單」?並且拿到國外「2 Comma Club Award」大獎?

因為Terry老師在創業之初的前八年,「負債超過400萬以上,每天生活在地獄裡」,加上「個性內向、不喜歡跟人面對面聊天」,看到網路上不用見面就能賣出產品賺錢,於是花了累積至今超過千萬以上的學費,跟多位海外網路行銷大師、潛能激發大師學習創業「細節」。今年四月他更以單一銷售流程,創下營收突破百萬美金的成果,獲得「2 Comma Club Award」的大獎

● 網路行銷導師Terry得到「2 Comma Club Award」的獎項。(取材自臉書社團「網路百萬富翁俱樂部」)
● 網路行銷導師Terry得到「2 Comma Club Award」的獎項。(取材自臉書社團「網路百萬富翁俱樂部」)

所以找到自己最感興趣的、並且擅長的領域做為創業的市場,難度會是最低。

你要選擇的這個市場,不只要解決市場中一群人遇到的疑難雜症,還有一點要留意,這群人也有他們「渴望」做到的事,他們有「夢想」期待實現。如果你可以幫他們做到,收取合理的費用也是正常不過。

第二,找到產品。

找到可以解決市場中一群人共同的疑難雜症的產品,是你創業做買賣的成敗關鍵。但有幾個點,你要先認清,雖然你的產品能替市場中的人解決問題,但不見得能順利賣出去!因為:

  1. 這個產品有可能別人也在賣;
  2. 別人不認識你不瞭解你;
  3. 你沒有把產品的賣點或買點講出來!

你應該聽聞過,同一條街,有兩家同樣在賣飯糰的店,其中有一家生意特別好,總是有人在排隊買飯糰;但對面或隔壁的那家,沒什麼人買!為什麼?或許口味不同,或許售價不同,更大的原因是這家口碑好,那家沒什麼口碑!

我工作的海口咖啡茶坊進貨廠商來送貨時,送貨的朋友會跟我聊幾句。他說他的客戶之前是加盟「○○嵐」的飲料店,生意不錯。後來想要自己做,不要被綁進貨原料,把飲料店的招牌換成自己的,沒想到飲料的配方比例和之前○○嵐的一模一樣(用之前○○嵐沒用完的原料),但生意就是差很多,沒什麼人買,因為招牌(品牌)不一樣!

雖然你找的產品,是你很熟悉的,不過,在做宣傳,或跟客戶介紹該產品時,你必須「提取」產品的特點,轉換成賣點(買點),讓客戶一看你的展示,一聽你的說明,話還沒講完,就掏錢要跟你下訂單或直接成交。

賣點或買點不只是在排除客戶表面可見的問題,更多時候是來自客戶內心的感受,諸如身分地位的優越感、速度上的快感。

● 賣點或買點不只是在排除客戶表面可見的問題,更多時候是來自客戶內心的感受。
● 賣點或買點不只是在排除客戶表面可見的問題,更多時候是來自客戶內心的感受。

例如,不少人刷卡分期就是要買存兩個月的薪水才能買到的、價錢不便宜的iPhone 13,因為這手機拿在手上,有一種身分上的高尚及優越感覺。有些男士帥哥穿襯衫,特別買左胸口有口袋的款式,出門時,在口袋插一支「萬寶龍」的原子筆或鋼筆,那露在最上面的白色圓弧型商標,讓他在別人心目中的感覺就提升好幾個檔次。

大多時候,我們在講產品的賣點或買點,要朝「感性」做訴求。有一首歌叫「跟著感覺走」,讓客戶跟著你營造的氣氛感覺走,產品就容易成交。

記得看過一篇文章,這樣描述「感性」:如果把人生比作賽車,感性就像是油門,你踩它,那種加速的快感,給予人們前進的力量。我們銷售產品給客戶,就是在傳遞這樣的感覺——加速的快感。

請記住,沒有完美的產品,但有完美的客戶!把客戶和自己都拉進「同溫層」,讓他因你而感到人生有希望,讓他覺得你似乎就是他的救世主——即使產品不很完美,最後會走到成交這一步!

以上是我參加Terry 老師「代理商」線上課程(第1課 / 共3課)的心得分享第2篇,明天還有第3篇關於行銷基本功的分享。覺得本文對你有一絲絲、一丁點幫助,請給個讚,或是分享跟你在「同溫層」的朋友。如果我寫的某處需要改進,請私我!謝謝你看到這裡。

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