為什麼讓利?因為消費者是衣食父母!

最後更新 2021-08-03 achi

待消費者如父母,
企業獲利更多更久更穩。

《為什麼讓利?因為消費者是衣食父母!》

讓利銷售是指企業以減少產品銷售利潤為代價,使顧客從購買本企業產品中得到更多的實惠,以促進產品銷售的一種特別優惠促銷法。(MBA智庫百科對讓利的解釋)

↑ 讓利是一種特別的優惠促銷法,問題是誰能有雄厚實力天天讓利?
↑ 讓利是一種特別的優惠促銷法,問題是誰能有雄厚實力天天讓利?

「讓利」是行銷手法之一,雖然薄利但是多銷,營業額可以飇更高,同時消費者賺更多。一般公司通常在特定時段才會「偶一為之」,因為太傷本了(用台語唸較傳神)。如果長期讓利,會賺很少!

銷售系統談的是獲利

傳統生意的獲利,想的就是要賺消費者的錢。看下方圖中的公式:
成本+管銷+高獲利(公司)=實際售價(賺消費者的錢)

不管哪個行業,銷售的目的就是要把消費者口袋裡的錢搬到自己(公司)的口袋。想方設法就是要盡力搬、搬越多越好!所以考慮的是成本要低、管銷要少、高獲利要高。上圖中的數字作說明:

消費者掏出來的購物金額是400元。賣方獲利200元,成本加上管銷200元。這樣的銷售結構,消費者雖然買到想買的產品,但實在貴了點。

消費系統談的是讓利

那麼讓利的銷售思考方向又如何呢?看下方圖中說明:

成本+管銷+高獲利(公司)=實際售價(賺消費者的錢)

從上圖你會發現,讓利是以消費者為導向的銷售思考模式,一件產品的市場行情售價若是400元,那麼讓利要怎麼讓?從公式改成這樣:

實際售價-成本-管銷-低獲利(公司)=讓利金額(給消費者)

消費者在其他平台用400元買到的產品,在我的平台用280元就可以買到!那麼公司賺多少?賺80元!

產品售價400元扣除成本及管銷200元,還剩200元,這原本是公司要賺的錢,但是公司現在只要賺80元,把120元回饋給會員(消費者),實際就是消費者用400-120=280元就能買到400元的產品!這就是「讓利」。

這個概念可以舉一個具體的例子再做說明。

一台賓士新車假設是A-Class A180,建議售價是台幣160萬,現在只賣你20萬,你覺得會不會造成搶購?

再舉一例,一張一千塊台幣紙鈔,用100元賣給你,買或不買?

這就是讓利的思維。為什麼東森eckare的月營業額能一直向上突破記錄?都是讓出來的!

舉一個東森自有產品瞭解東森如何讓利,見下圖:

↑ 東森自己研發生產的產品東森活泉精華膠囊,讓利140美金!
↑ 東森自己研發生產的產品東森活泉精華膠囊,讓利140美金!

上圖中有一行字「PV:140.00」,PV是計算獎金的通用點數,每一點相當於美金31元。換算成台幣,這個PV就是140*31=4340元。等於會員用7455元買這瓶「東森活泉精華膠囊」,日後東森會回饋4340元,匯到你指定的銀行帳戶,等於購買這個產品最終是只花了3115元(7455-4340)。

這就是東森的讓利模式,以消費者為導向,談的是「消費系統(讓利)」,所以東森是「直電商」,消費的消,不是銷售的銷!下圖說明東森讓利的三個層次

  • 自有產品可以高獲利,意味著可以高讓利
  • 代銷產品獲利較少,就低讓利
  • 促銷產品來吸引消費者,因為無獲利,所以就不讓利

消費者是企業的衣食父母,即使是擺個小攤位做買賣,消費者不上門,賺的是一口怨氣!何況企業的社會責任更重大!那麼……就對消費者好一點唄——讓利!

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